Quando se prepara um plano de voo, alguns procedimentos são essenciais para o sucesso dessa jornada. Desde cuidar bem de quem está voando, observando aspectos relevantes, como proporcionar conforto aos passageiros de maiores estaturas que devem ser acomodados em poltronas maiores ; posicionar as famílias com crianças próximas às saídas de emergência e  banheiros e oferecer um cardápio adaptado às restrições das pessoas, enfim, buscar relevância por meio da personalização.

E qual a relação desse plano de voo com  quem é associado às CDLs? Ou pretende se associar? É que sempre existe um grupo que precisa de mais atenção que o outro.  “Pescar no aquário e vender mais para o cliente que já temos”,  sugeriu aos presentes ao Encontro de Presidentes e o Encontro de Executivos de CDLs (EDPEX), o  consultor em marketing, vendas e atendimento, Gutenberg Almeida.

Na palestra “O que faz uma CDL ser indispensável: estratégias para atrair e reter associados” ,  Gutenberg Almeida foi enfático ao dizer que atender às necessidades de um por um é difícil. Em muitas CDLs, reiterou, esse é um desafio ainda maior. “Temos um inimigo silencioso, aquele que compra passagem, mas não embarca”, destacou. Ou seja, desiste do voo, perde a passagem aérea.

Segundo o palestrante, nesse sentido  é preciso ter no painel de instrumentos,  com indicadores: quantos associados não estão usando nada, identificando o perfil e o motivo do cancelamento, o percentual de no-show, de associados que pagam e não usam, nem participam de reuniões e eventos. E por que? Porque se não sou lucrativo ao longo dos anos, vou perdendo o meu negócio.

Para Gutenberg Almeida, uma das formas de reter o cliente é investir em tecnologia e busca. Entender o que o associado quer, não só os serviços oferecidos, mas relações, influência, por meio de uma comunicação relevante.

Como para casa aos participantes, o especialista em marketing, sugeriu: a importância de copiar o que está dando certo, definir o perfil do cliente ideal, abrir os bancos de dados, estudar os perfis dos associados. Enfim, montar um mapa de possibilidades e, posteriormente,  definir os casos de sucesso  e o perfil ideal, direcionando melhor o trabalho comercial para atrair  o cliente para a base.